Für Vertriebsleitung und Außendienst
Welche Kunden kaufen weniger als im Vorjahr?
Ein Vorjahresvergleich je Kunde, auf den gleichen Stichtag gerechnet, zeigt Abwanderung, bevor ein Kunde ganz verloren ist. Der Außendienst sieht jeden Montag, wen er anrufen sollte, und warum.
- Datenbasis
- Verkaufsrechnungen, Gutschriften und Debitoren
- Aktualisierung
- Täglich, automatisch
- Umsetzung
- Baustein des Sales-Cockpits
Kunden-Radar: wer unter der Warnschwelle liegt
Umsatz Januar bis September, Vorjahr gegen laufendes Jahr. Stellen Sie die Warnschwelle ein und klicken Sie auf einen Kunden.
Seit Juni fehlen die Serienaufträge für Antriebswellen. Ersatzteile werden weiter bestellt.
Außendienst diese Woche: Gibt es ein neues Projekt oder einen neuen Lieferanten?
Warum immer bis zum gleichen Tag verglichen wird
Am 30. September hat das laufende Jahr erst neun Monate. Gegen das ganze Vorjahr gerechnet, sähe jeder Kunde schlecht aus. Deshalb vergleiche ich immer 1. Januar bis 30. September 2026 mit 1. Januar bis 30. September 2025. Gutschriften sind abgezogen, damit Rücksendungen nicht als Umsatz zählen.
Was in Business Central dahintersteckt
Damit der Vergleich fair ist, muss der Umsatz je Kunde genau so berechnet werden wie in der Buchhaltung, nur aufgeteilt nach Kunde und Zeitraum.
Datenquellen
- Wertposten (Tabelle 5802)
- Umsatz je Kunde und Buchungsdatum, Gutschriften bereits abgezogen
- Debitoren
- Kundenstamm, Gebiet und zuständiger Außendienst
- Verkaufsrechnungsköpfe
- Datum der letzten Rechnung je Kunde
- Debitorengruppen und Konzernzuordnung
- Zusammenfassung von Tochterfirmen zu einem Kunden
Typische Stolpersteine und wie ich sie löse
StolpersteinEin Kunde wird unter mehreren Debitorennummern geführt und wirkt dadurch kleiner, als er ist.
So löse ich dasIch ordne Debitoren einer gemeinsamen Kundengruppe zu, damit der Vergleich auf Konzernebene stimmt.
StolpersteinGroße Einmalaufträge im Vorjahr lassen einen gesunden Kunden schlecht aussehen.
So löse ich dasProjektgeschäft kann getrennt vom laufenden Geschäft betrachtet werden.
StolpersteinDas Jahr wird gegen das ganze Vorjahr verglichen. Im September sieht dann jeder Kunde schlecht aus.
So löse ich dasVerglichen wird immer bis zum gleichen Tag im Vorjahr.
Was Sie davon haben
Abwanderung früh erkennen
Ein Rückgang fällt nach Wochen auf, nicht erst bei der Jahresplanung.
Klare Liste für den Außendienst
Jeden Montag eine kurze Liste mit Kunden unter der Warnschwelle und dem Grund.
Gespräche mit Substanz
Der Verkäufer weiß vor dem Anruf, welche Artikel fehlen und seit wann.
Wollen Sie wissen, welche Ihrer Kunden gerade abwandern?
Im kostenlosen Reporting-Check schauen wir gemeinsam, ob Ihre Daten in Business Central dafür reichen und was die Umsetzung kostet.